In der aktuellen b2b core Sonderausgabe (3/2011) zum Thema “BPM-Software im Mittelstand” finden Sie Case-Studies, Fachartikel und News zum Thema Business-Process-Management-Software für mittelständische Unternehmen: http://www.bpm-special.info

Das Thema Geschäftsprozessmanagement- und -optimierung mit und ohne Software-Unterstützung ist offensichtlich nicht mehr nur ein Thema für große Banken, Versicherungen oder die öffentliche Verwaltung – das zeigen viele der aktuellen BPM-Case-Studies in unserer Sonderausgabe.

In unserer Sonderausgabe können Sie sich selber ein Bild machen:

  • 32 ausführliche Praxisbeispiele diverser Business-Process-Management-Projekte
  • 8 ausführlichen BPM-Anbieterprofile inkl. Produktbeschreibungen und Case-Studies
  • 48 einfache Anbieterprofile inkl. direkter Links zu den öffentlichen Referenzberichten
  • Fachartikel zum Thema BPM-Anbieterauswahl mit Referenzen und Case-Studies

Natürlich wie immer kostenlos und ohne Registrierung!

Kennen Sie schon unsere bisherigen Sonderausgaben, u.a. zu den Themen DMS und CRM?
Falls nicht, schauen Sie doch mal vorbei: http://www.b2b-core.com/go/b2bcore/home/portal/specials_main/specials_overview.xhtml

Unter www.crm-special.info finden Sie Informationen zu der am Markt verfügbaren CRM–Software und den entsprechenden CRM-Anbieter. Die zweite Sonderausgabe von b2b core  legt dabei auf eine breite Marktübersicht wert. Neben Fachartikeln über die Auswahl von CRM-Software gibt es Case-Studies und ausführliche Referenzberichten aus dem Bereich Kundenmanagement.

Nach dem großen Erfolgt unserer ersten Sonderausgabe zum Thema “DMS – Dokumentenmanagement-Systeme” (www.dms-special.info), fokussiert sich diese Ausgabe auf CRM-Software und CRM-Anbieter.

Mit den Artikeln zur CRM-Auswahl und der Online-Marktübersicht über CRM-Software, ist die Sonderausgabe sowohl für interessierte Anwender von Customer-Relationship-Management–Software interessant, als auch für Anbieter von CRM-Software. Als Anwender können Sie sich anhand von Fallbeispielen und ausführlichen Listen den geeigneten Anbieter für Ihre Problemstellung im CRM-Umfeld auswählen. Nicht nur erfahrene CRM-Experten profitieren von den Angeboten, zahlreiche Artikel, z.B. „Was ist CRM – Software“, führen Einsteiger in die Materie ein. Anbieter von CRM-Software profitieren von der Seite, denn mit der Veröffentlichung von Referenzen und CRM-Case-Studies können Sie über diese Plattform eine Vielzahl an potentieller Kunden erreichen. Sofortiges Sponsoring oder kostenlose Veröffentlichung von Case-Studies und dem Firmenprofil sind dabei möglich.

Die Sonderausgabe bietet die Informationen in übersichtlicher Form an. Um dies zu erreichen stehen unterschiedliche Hilfsfunktionen zur Verfügung: Neben der intelligenten Suchfunktion unterschützt sie verschiedene Anfragemöglichkeiten, wie die Stichwortsuche. Hier kann man z.B. auch nach Branchen gesucht werden, so dass die benötigten Informationen schnell gefunden werden. Eine Tag Cloud, welche in fast alle Seiten integriert ist, ermöglicht eine bequeme Schlagwortsuche.

Die umfangreiche Marktübersicht mit über 200 CRM-Anbietern lässt sich auch alphabetisch sortiert anzeigen. Jeder Eintrag beinhaltet neben der Internetadresse des Anbieters vor allem immer auch eine Verlinkung zu Case Studies und Referenzen. Denn nur erfahrene CRM-Software-Anbieter mit öffentlich zugänglichen Referenzen und Praxisbeipsielen werden gelistet.

Neben Marktübersicht und Software – Case Studies gibt es einen CRM- News Bereich, in dem täglich aktualisiert die neuesten Meldungen aus dem Bereich CRM-Systeme und Kundenmanagement zu finden sind, ebenso besteht die Möglichkeit sich beliebte Themen der Community anzeigen zu lassen.

Registrierte Geschäftskunden können die gefunden Einträge auf der Case-Study Plattfoem b2b-core.com mit Merklisten verwalten, oder B2B-Referenzmarketing durchführen und die Möglichkeiten zur Vernetzung in bekannten Netzwerken (z.B. Xing) nutzen.

Die Sonderausgabe gibt es auch zum Mitnehmen: Die gesamte Vielfalt des Angebotes kann auch als PDF-Datei heruntergeladen werden (Kategorie: „CRM-Downloads“) und somit mitgenommen oder ausgedruckt werden.

In der ersten Sonderausgabe von b2b core finden Sie die folgenden DMS-Themen:

  • Marktübersicht DMS-Anbieter (mehr als 35 Anbieter mit ausführlichen Referenzberichten)
  • News aus den Online-Redaktionen zum Thema Dokumentenmanagement und Archivierung
  • Das Schwerpunktthema: Vollwertiges DMS-System oder Software-Lösung mit integrierten DMS-Komponenten?
  • Mehr als 50 Praxisbeispiele, Fallstudien und Referenzberichte diverse DMS-Anbieter und -Produkte, die Ihnen bei Auswahl einer passenden Lösung helfen

Natürlich alles kostenlos und ohne Registrierung.

Hier geht’s direkt zum Special: www.dms-special.info

Marketing und PR mit Referenzen (Case Studies, Fallstudien, Anwendungsbeispiele, etc.) ist ein wichtiges Element in der Vertriebsstrategie mittelständischer IT- und Beratungsunternehmen. Referenzen werden in Marketing und PR im direkten Kundengespräch, in Präsentationen, auf Unternehmenswebsites und in Case-Study-Datenbanken eingesetzt, um potenzielle Kunden von den Leistungen des Unternehmens zu überzeugen.

Die Pressearbeit (Public Relations, PR) ist hier ein Element des Marketings, um auch in der Öffentlichkeit über innovative Lösungen und Erfolge des Unternehmens zu berichten und so neue Interessenten zu gewinnen. Gerade Referenzen bzw. Case Studies sind im PR- und Marketing-Mix sehr gut einsetzbar. Sie bieten in der Pressearbeit Journalisten, Verbänden und der interessierten Öffentlichkeit konkrete gut lesbare Beispiele für die erbrachten Leistungen eines Unternehmens.

Hier ein Beispiel, für einen typischen PR- und Marketing-Mix im Kontext des Referenzmarketings, dessen sieben Elemente im Folgenden ausführlicher beschrieben werden:

  1. Online-Presseportale
  2. Redaktionelle Presseverteiler
  3. Persönliche Kontakte / PR-Agenturen
  4. Social Media Marketing und PR
  5. Suchmaschinenmarketing (SEM) und Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  6. Email-Newsletter
  7. Email- und Social Network Marketing

1. Online-Presseportale

Presseportale (PR-Portale) sammeln Pressemeldungen aus den verschiedensten Themenbereichen und veröffentlichen diese in der Regel kostenlos auf dem Portal und verteilen sie gegebenenfalls  noch weitere direkte Medienkontakte.

Wird eine Case Study, über PR-Portale veröffentlicht, wird sie auf jeden Fall online von Suchmaschinen und Newsdiensten wie Google und Yahoo gefunden und indiziert und Hilft damit dem Marketing. PR-Portale bieten jedoch auch Journalisten und interessierten Personen eine gute Quelle zur Recherche bei verschiedenen Themen, da die veröffentlichten Artikel in der Regel gut durchsuchbar sind und strukturiert abgelegt werden.

Unter dem Gesichtspunkt der Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist es eher eine Philosophiefrage, ob die Veröffentlichung des gleichen Artikels auf zig Online-PR-Seiten förderlich ist. Da man jedoch davon ausgehen kann, dass z.B. Google PR-Portale als solche erkennt, dürfte die Veröffentlichung von gleichartigen Inhalte (sog. Duplicate Content) nicht schädlich sein. Wer diesbezüglich seinen PR- und Marketing-Mix optimieren will, hat z.B. die Möglichkeit auf jedem der Online-Presseportale eindeutige Texte (sog. Unique Content) zu hinterlegen. Bei sehr speziellen Themen können durch die Eintragung in die PR-Portale durchaus Top-Platzierungen in den Suchergebnissen erreicht werden.

Man muss dazu wissen, dass es weit über 100 deutschsprachige PR-Portale gibt. Die manuelle Online-Veröffentlichung einer Case Study auf allen Presseportalen würde also leicht 1-2 volle Tage Arbeit bedeuten.

Zur Vereinfachung bieten hier kostenpflichtige Online-Presseverteiler, welche die Eintragung in alle gängigen Online-PR-Portale automatisch übernehmen . Die Kosten liegen hier typischer Weise bei ca. 25-30 Euro pro Pressemeldung/Case Study zzgl. 10-30 Euro für einen Report über die Eintragungen, wobei oft Mengenrabatte erhältlich sind.

2. Redaktionelle Presseverteiler

Redaktionelle Presseverteiler sind ein weiteres Element im PR- und Marketing-Mix für Referenzen. Im Grunde funktionieren diese sehr ähnlich den eben beschriebenen Online-PR-Portalen. Als wesentlicher Unterschied wird eine Case Study hier jedoch als Pressemeldung direkt an Redaktionen, Journalisten und Online-Portale verteilt.

Ziel ist hier ganz klar nicht die Online-Präsenz oder SEO, sondern die Chance, dass die Case Study bzw. Pressemeldung einer interessierten Leserschaft gezielt von einem Pressemedium präsentiert wird.

Ähnlich wie bei den PR-Portalen können auch hier kostenpflichtige Services in Anspruch genommen werden, welche die Verteilung der Pressemeldung automatisiert übernehmen. In der Regel wählt man hier aus thematisch gegliederten PR-Verteilern. Der Preis hängt dann stark von der Qualität des Verteilers und der Anzahl von Pressekontakten im Verteiler ab. Eine Verteilung an ca. 500 – 1000 Pressekontakte zu einem bestimmten Thema gibt es zum Teil schon für 20 – 50 Euro.

3. Persönliche Pressekontakte / PR-Agenturen

Im PR- und Marketing-Mix bringen persönliche Kontakte zu Journalisten, Redaktionen oder auch Website- und Blog-Betreiber qualitativ sicherlich die besten Ergebnisse. Man kann sicherstellen, relevante Personen die Meldung erhalten, gegebenenfalls Fragen beantworten oder Interviews führen.

Ein qualitativ hochwertiger Artikel, der hier einer bereiten Leserschaft präsentiert wird, kann durchaus eine nennenswerte Auswirkung auf den Erfolg des Marketings haben.

Da die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen nicht die Zeit und das Kapital haben, eine eigene Presseabteilung zu unterhalten, die diese direkte PR-Arbeit übernimmt, bietet sich die Nutzung von PR-Agenturen an. Diese übernehmen die entsprechenden Aufgaben der Pressearbeit des Unternehmens.

Preislich lässt sich kaum eine Aussage treffen, da die Bandbreite des Leistungsspektrums sehr breit ist. Vom einfachen Schreiben von Pressemeldungen, über die Ausarbeitung einer Marketing- und PR-Strategie bis hin zur vollständigen Übernahme der Pressearbeit für ein Unternehmen.

4. Social Media Marketing und PR

Einen immer höheren Stellenwert im PR- und Marketing-Mix erhalten die sozialen Medien und Netzwerke wie Xing, Facebook, Twitter oder auch Youtube.

Im Bereich der sozialen Netzwerke hat sich inzwischen eine eigene Marketingsparte etabliert. Grund ist ein Paradigmenwechsel in Sachen Markting und PR gegenüber der „klassischen“ PR, wie Sie in den vorherigen Punkten beschrieben wurde: Im Fokus steht der persönliche Kontakt und die direkte Kommunikation. War es in klassischer PR und Marketing die Einwegkommunikation vom anonymen Unternehmen an eine anonyme Masse von Lesern, ist es in den sozialen Medien die persönliche Diskussion mit einer Vielzahl von Interessierten. Das beinhaltet nicht nur die Diskussionen mit dem Unternehmen, sondern vor allem auch über das Unternehmen – und das ganz unabhängig davon, ob das Unternehmen das möchte oder nicht.

Dieser Paradigmenwechsel birgt sowohl Chancen als auch Gefahren, bedeutet jedoch in jedem Fall eine andere Herangehensweise an die sozialen Medien in Sachen Marketing und PR. Es sollte klar geworden sein, dass ein einfaches Veröffentlichen von Case Studies bzw. Pressemeldungen zum Beispiel auf Facebook oder Xing nur einen begrenzten Mehrwert hat. Erst in der Diskussion mit den Mitgliedern des jeweiligen sozialen Netzwerkes kann man als Unternehmen punkten.

Weitere Themen in diesem Kontext sind die Werbung in sozialen Medien (Social Media Ads) als auch der direkte Abverkauf mit Hilfe von sozialen Medien und Komponenten (Social E-Commerce).

Beim Social Media Marketing handelt es sich um einen eigenen PR und Marketing-Mix, mit einer eigenen Methodologie und eigenen Zielstellungen, der alleine einen eigenen Artikel füllen würde, so dass die Details an dieser Stelle den Rahmen sprengen.

5. Suchmaschinenmarketing (SEM) und Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Suchmaschinenmarketing (Search Enginge Marketing, kurz: SEM) und Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization, kurz: SEO) sind ein weitere, umfangreichere Themen, ähnlich dem Social Media Marketing. Sollten jedoch in einem PR und Marketing-Mix nicht ignoriert werden.

Zusammenfassend kann man sagen, dass SEM und auch SEO darauf abzielt, die Leistungen in den Suchergebnissen zum Beispiel bei Google oder Yahoo möglichst prominent zu platzieren. Ziel ist Interessen auf die eigene Website oder die eigenen Referenzen und Case Studies beim gesuchten Thema aufmerksam zu machen – zum Beispiel durch eine Top 3 Platzierung in der Suchergebnissen oder kostenpflichtige Werbeanzeige am Rande der Suchergebnisse.

Case Studies bieten von Natur aus viele relevante Inhalte und Schlagworte zur jeweils angebotenen Leistung. Damit ist klar, dass sie inhaltlich für Suchmaschinen relevant sind.

Im Bereich SEO geht es nach dem aktuellen Verständnis vieler Experten in diesem Bereich auch nicht mehr darum, mit der eigenen Website einen möglichst hohen Gesamtplatzierung (Page Rang) zu erzielen. Zum einen ist das heute kaum noch machbar, zum anderen ist viel wichtiger bei den „richtigen“ Suchbegriffen eine Top-Platzierung im Suchergebnis oder den Werbeanzeigen mit einer relevanten Seite (z.B. einer Case Study oder Produktbeschreibung) zu erreichen – denn diese werden von potenziellen Kunden angeklickt.

Allein schon bei der Frage, was denn die „richtigen“ Suchbegriffe sein könnten (das sind in diesem Fall die Begriffe, nach denen potenzielle Kunden nachweislich suchen), wird klar, dass das Thema nicht ganz trivial ist. Es bedarf durchaus einiges an Expertenwissen und Erfahrung, um eine effektive Marketing- oder PR-Kampagne mit SEM- und SEO-Unterstützung durchzuführen.

Preislich sieht es hier dementsprechend ähnlich wie im Bereich PR-Agenturen aus: Man wirklich gute Einzelleistungen, wie die gezielte Platzierung von relevanten Text und Links auf diversen Fachblogs bereits für unter 10 Euro pro Blog (inkl. Texterstellung) bekommen. Eine gut ausgesteuerte SEM/SEO-Kampagne, welche die eigene Website optimiert (Onsite) und ein Netzwerk aus hunderten von Rückverweisen (Backlinks) auf eine bestimmte Case Study oder Produktbeschreibung erstellt (Offsite), geht aber auch leicht mal in mehrere hundert oder tausend Euro.

Kurz erwähnt werden, sollten an dieser Stelle noch zwei weitere Elemente, die im PR- und Marketing-Mix eingesetzt werden können, auch wenn es sich eher direkte Vertriebs- und Akquisitionsmethoden handelt:

6. Email-Newsletter

Das eine ist der Email-Newsletter-Versand an existierende Interessen und Kunden, um auf neue Produkte oder Erfolgsgeschichten und Case Studies aufmerksam zu machen. Hier spielt neben den Inhalten vor allem die eingesetzte Technik eine wichtige Rolle, damit der Erfolg einer Kampagne messbar wird.

7. Email- / Social Network Marketing

Das andere Element sind Email-Marketing-Kampagnen bzw. das Social Network Marketing, welche häufig in Kombination mit dem Telefonmarketing eingesetzt werden, um neue Interessenten zu generieren.

Im Endkundenbereich ist es auf Grund gesetzlicher Regelungen (zu Recht) sehr schwierig geworden, pro-aktiv Interessenten anzusprechen. Im Grunde gilt das Gleiche auch für den Geschäftskundenbereich (B2B), jedoch kann hier in bestimmten Fällen das Einverständnis des angesprochenen Unternehmens vorausgesetzt werden.

Auch bieten soziale Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn die Möglichkeit der direkten Ansprache, da die Mitglieder zugestimmt haben, Nachrichten auch von bisher unbekannten Mitgliedern empfangen zu wollen. Zu dem werden zum Teil umfangreiche Such- und Analysefunktionen geboten, um die passenden Ansprechpartner im Unternehmen zu ermitteln.

Gerade Referenzen und Case Studies sind hier wiederum bestens geeignet, um von dem eigenen Angebot zu überzeugen, wie eingangs bereits erwähnt.

Fazit zum PR und Marketing-Mix

An Online-Marketing und PR mit Hilfe Ihrer Referenzen und Case Studies kommen IT- und Beratungsunternehmen heute kaum noch vorbei.

Wie bei allen Marketingmaßnahmen steht auch hier am Ende immer die Frage, ob die eingesetzt Mittel sich gerechnet haben. Das Thema der Erfolgmessung von Markting und PR-Kampagnen wurde hier bewusst ausgeklammert, da das Rahmen gesprengt hätte.

Die Beschreibung der einzelnen Elemente sollte jedoch gezeigt haben, dass bereits mit relativ wenig Aufwand und geringen Kosten, ein PR und Marketing-Mix gewählt werden kann, der zur einer positiven Umsatzentwicklung und Öffentlichkeitswirkung beitragen kann.

 

Nicht zu Letzt trägt die Integration diverser PR-Tools und Online-Kooperationen beim Case Study Management mit b2b core dazu bei, den Aufwand überschaubar zu halten. Günstige PR-Konditionen durch die Weitergabe von Rabatten, die b2b core auf Grund höherer Volumina und Kooperationen gewährt werden, machen das Angebot umso attraktiver.

Der Begriff Online B2B Marketing (zu Deutsch: “Geschäftskundenansprache und Vertrieb mit Hilfe des Internets”) nimmt in Zeiten von Web 2.0, sozialen Netzwerken und dem sog. sozialen Web einen immer wichtigeren Stellenwert ein.

Worum geht es beim Online B2B Marketing?

Die klassischen Mund-zu-Mund Empfehlungen funktionieren im Web und Sozialen Netzwerken wie Xing oder Facebook nach anderen Prinzipien, als im persönlichen Kontakt. Das Online B2B Marketing zielt darauf, das eigene Unternehmen und die eigenen Produkte potenziellen B2B-Kunden online mit von Marketing-Methoden zu empfehlen.

Dabei ist das nicht mit dem B2B Social Media Marketing zu verwechseln. Dieses ist Teil des Online B2B Marketings, steht bei diesem Artikel aber nicht im Fokus.

Wie werden Case Studies im B2B Marketing eingesetzt?

B2B Case Studies (im Sinne von Referenzen, Fallstudien,Anwenderberichten, etc.) sind dabei ein Hilfsmittel, welches sich hervorragend für den Online-Einsatz eignet. Inhaltlich handelt es sich im Grunde um eine Art “Referenzschreiben”, jedoch ergänzt um viele Informationen, die einem potenziellen Kunden helfen, sich ein Bild zu machen. (Weiter Details zu den Inhalten eine Marketing-Case-Study finden sich in Teil 1: B2B Fallstudie / Case Study erstellen.)

Der Einsatz von Case Studies im B2B Marketing ist bereits seit vielen Jahren bewährt und wird von den meisten mittelständischen und großen Anbietern erfolgreich eingesetzt. Bevor die Chefetagen, Marketing-Abteilungen und Einkäufer selber die Onlinemedien für sich entdeckt hatten, wurden Case Studies persönlich in Papierform übergeben. Heute verschwinden die Case Study Ausdrucke zunehmen aus den Taschen der Vertriebler. Im B2B Marketing und Vertrieb setzt man im persönlichen Kontakt eher auf Power Point Präsentationen oder Emails, die im Nachgang zugeschickt werden.

Heute wird das Web 2.0 und die sozialen Netzwerke zunehmend wichtiger für Entscheider, Abteilungsleiter und Einkäufer, wenn es darum geht einen Anbieter, Produkt oder Dienstleister zu finden. Die Mund-zu-Mund Empfehlungen werden durch eine Art online “Self-Service” ersetzt oder zumindest ergänzt.

Das Online B2B Marketing zielt daher darauf ab, den potenziellen Kunden bereits online aktiv entsprechende Empfehlungen zu bieten.

Welche Mittel und Wege stehen für das aktive Online B2B Marketing zur Verfügung?

Case Study auf www.b2b-core.com

Case Study auf www.b2b-core.com

Das bekannteste Online-Mittel ist vermutlich die Website des eigenen Unternehmens. Hier landen alle Interessenten und Bestandskunden früher oder später (zumindest in IT- und Online-affinen Branchen).  Egal welchen Weg sie nehmen: Ob man sich zuerst persönlich kennengelernt hat und mehr über das Unternehmen erfahren möchte,  man über eine Suchmaschine, ein B2B-Portal oder eine Online B2B Marketing-Werbekampagne oder auch über Artikel in sozialen Netzwerken auf der Seite landet.

Hier nehmen die B2B Case Studies dann einen zentrale Rolle im Online B2B Marketing ein, da sie über die ganze konkreten Leistungen des Unternehmens informieren. Eine gute Case Study liefert ein relevantes Beispiel für die gesuchte Leistung, schafft vertrauen und informiert gleichzeitig relevante Fakten. Der Trick an der Sache ist nur, den Leser auf die “richtige” Case Study zu stoßen. (Es wird oft unterschätzt, wie ungeduldig ein typischer Online-Leser ist.)

Das kann man im Rahmen des Online-Marketing sehr gut eine gezielte Seiten- und Userflow-Gestaltung erreichen, in immer an den relevanten Stellen der Webseite relevante B2B Case Study gezeigt werden oder auch durch sehr gute Such- und Filterfunktionen, mit denen ein Interessent sich passende Case Studies selber suchen kann. Letzteres wird insbesondere bei einer größeren Anzahl (10+) Case Studies und Referenzen relevant. In der Regel wird ein Interessent nach 2-3 Case Studies aufgeben, falls keine passende dabei war.

Genau diese erwähnte, sagen wir mal  “Online-Ungeduld”, wird ebenfalls zum Problem, falls der Interessent z.B. immer erst ein großes PDF herunterladen muss, damit er die Case Study lesen kann. Wenn dann auch noch das Layout eher auf Print, denn auf PDF (bzw. Monitor) ausgerichtet ist, wird der Interessent ebenfalls leicht abspringen – selbst bei wirklich relevanten Inhalten. Idealerweise sollte eine Case Study also sofort online lesbar sein, direkt ausgedruckt und heruntergeladen werden können und man sollte sich einen Merken setzen können, um später nochmals darauf zurück zukommen (das in einem Browser aber eh).

So helfen Case Studies im Online B2B Marketing dabei, vom Interessenten gefunden zu werden und ihn für die eigene Leistung zu interessieren. Idealerweise wird der Interessent dann zu einem Lead, wenn er das Unternehmen kontaktiert und nachfragt.

b2b core unterstützt diese Prozesse und Funktionen im Online B2B Marketing von Haus aus. Sowohl im hauseigenen Suchportal als auch auf den Unternehmenswebseiten und in Email-Kampagnen. Schauen Sie doch mal vorbei und probieren es aus: Case Study Marketing mit b2b core

 

Beim Fallstudie- bzw. Case-Study-Erstellen für den B2B-Sektor sollten einige Dinge beachtet werden. Hier also einige Best Practise Empfehlungen für diejenigen, die dafür keine spezialisierte Agentur oder Texter beauftragen wollen.

Ziele einer Case Study

Ziele eine Case Study / Referenz

Grundsätzlich sollten Sie sich darüber klar sein, was mit einer Fallstudie bzw. Case Study erreicht werden soll, wenn Sie diese erstellen.

In der Regel wollen Sie mit Case Study, die Sie erstellen, potenziellen Kunden zeigen, dass Sie als Unternehmen Ihr Themengebiet beherrschen. Außerdem wollen Sie potenziellen Kunden mit der Fallstudie zeigen, dass Ihre bestehenden Kunden mit Ihnen zufrieden sind und Sie das fragliche Geschäftsproblem schon mehrfach gelöst haben.

Inhalte einer Case Study

Die Inhalte einer Case Study hängen beim Erstellen stark von gewählten Form ab. Eine Case Study kann z.B. eine Fallstudie über ein Projekt von Ihnen bei einem Kunden, ein Anwenderbericht eines Kunden oder auch eine eher wissenschaftliche Analyse eines Kundenprojektes.

In der Regeln werden Sie aber die folgenden Case Study Inhalte erstellen:

  1. Beschreibung des Kunden – Wer ist der Kunde? Was sind seine Besonderheiten? Um welche Branche geht es?
  2. Hintergrund / Problembeschreibung – Worum ging es? Was war das Geschäftsproblem des Kunden?
  3. Lösung / Vorgehen – Was was Ihre Lösung? Was haben Sie für den Kunden geleistet?
  4. Messbare Ergebnisse – Welche Ziele und  Ergebnisse wurden erreicht? Welche messbaren Ergebnisse wurden erreicht?
  5. Eingesetzte Funktionen / Technik – Welche Funktionen oder welches Spezialwissen wurde eingesetzt? Welche Techniken oder Technologie haben Sie eingestzt?

Besonders interessant sind Case Studies, in denen Sie konkrete Zahlen nennen können (sofern der Kunde das zulässt). Z.B. der Jahresumsatz des Kunden, die Anzahl der Mitarbeiter, das Projektvolumen, Anzahl Lizenzen,  Kennzahlen für Umsatz oder Effizienzsteigerung.

Umfang einer Case Study

Der Umfang orientiert sich an der Form bzw. dem Einsatzzweck, wenn Sie eine Case Study erstellen.

Case Study zum Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden:

Umfang: mind. 2-3 Sätze; ideal sind ca. 300-700 Wörter

Hier soll ein Kunde auf den ersten Blick sehen, um welche Leistung es sich ging und direkt überzeugt werden, dass man diese erfolgreich erbracht hat.

Daher sind diese Case Studies ideal, um direkt online im Web, z.B. im b2b core Suchportal für Case Studies, oder auch in Vertriebspräsentationen gezeigt zu werden.

Mit ca. 500 Wörtern ist die Fallstudie noch leicht zu lesen, aber enthält bereits ausreichend Inhalt, um für Suchmaschinen relevant zu werden. Idealerweise wird sie mit Bildern oder Fotos und Links zu weiterführenden Informationen und/oder einer ausführlichen Version der Case Study ergänzt.

Kürzere Versionen, die nur aus 2-3 Sätzen bestehen, sind aber auch möglich. Hier handelt es sich häufig um ausführliche Kundenreferenzen, bei denen nur kurz beschrieben wird, worum es in dem Projekt. Dann wird direkt auf den Kunden bzw. dessen Website verwiesen.

Diese Case Studies werden oft auch als “One-Slider” oder “Two-Slider” bezeichnet, da Sie in einer Vertriebspräsentation auf einer oder zwei MS Power Point Seiten (“Slides”) oder auch einer A4 Seite passen und die wichtigsten Fakten zusammenfassen.

Wenn Sie Ihre Case Studies direkt bei b2b core einstellen, wird eine entsprechende Struktur und Schlagwortlisten bereits vorgegeben. Sie haben bei dem Inhalt der Beschreibung jedoch alle Freiheiten.

Als Alternative bietet sich hier auch das Erstellen einer Video Case Study an. Diese ist jedoch deutlich aufwändiger (dafür aber auch überzeugender).

Beispiele:

Kurze Fallstudie (ca. 350 Wörter)

Erfolgsmeldung (ca. 170 Wörter)

Kundenreferenz (ca. 80 Wörter)

Case Study für Folgekontakte mit einem potenziellen Kunden:

Umfang: mindestens 2000-2500 Wörter

Case Studies, die im Vertrieb nach dem Erstkontakt eingesetzt werden, haben oft eher die Zielstellung Detailinformationen bereitzustellen, um tiefer gehende Fragen des Kunden zu beantworten und im Detail zu zeigen, wie man als Anbieter mit dem fraglichen Geschäftsproblem umgeht.

In diesen ausführlichen Case Studies werden meist inhaltlich wertvolle Informationen angeboten, so dass man auch die sog. “Whitepapers” mit diesen ausführlichen Case Studies zählen könnte. Die reine online Präsentation muss hier entsprechend aufbereitet werden, z.B. als Ebook mit b2b core. Alternativ wird einfach ein PDF-Download angeboten.

Hier geht es u.U. auch darum einen Referenzkunden zu identifizieren, mit dem sich der potenzieller persönlich unterhalten kann oder bei dem man einen Werksbesuch anbietet. Wenn Bestandskunden Kunden persönlich bzw. als Unternehmen mit einbezogen werden, reden man auch von  “Vertriebsreferenzen”, im Gegensatz zu den “Marketingreferenzen”, die eher passiv eingesetzt werden.

Weiterführende Informationen zum Erstellen einer Case Study

Finden Sie…

 

Wirklich? Ja, definitiv. Die Analogie passt ziemlich gut:

Suche nach Immobilien

Also: Nehmen wir an, Sie suchen nach einer neuen Wohnung. Da gibt es mehrere typische Möglichkeiten, an die Sache heran zu gehen:

  1. Sie fragen Freunde und Bekannte
  2. Sie fragen einen Makler, den Sie kennen oder der einen bekannten Namen hat (Remax, zum Beispiel)
  3. Sie benutzen ein spezialisiertes Suchportal, z.B. ImmobilienScout24.de

Kämen Sie auf die Idee, direkt in Google oder Yahoo nach einer Immobilie zu suchen? Wo eher nicht. Es kämen entweder zu viele oder keine passenden Ergebnisse. Die Suche wäre sehr mühsam. Eine Immobilie ist zu wichtig, um einfach eines der obersten Suchergebnisse zu nehmen.

Auch würden Sie vermutlich kein Branchenverzeichnis wie GelbeSeiten.de benutzen, um Makler zu identifizieren, die etwas passendes im Angebot haben könnten. Nur, um dann anschließend auf der Website jedes Maklers die Exposés einzeln zu prüfen, ob er wirklich eine passende Immobilien im Angebot hat.

Bleiben wir bei Möglichkeit 3: Sie benutzen also ein Immobilienportal, suchen nach passenden Exposés der an Hand verschiedener Kriterien und merken sich passende Immobilien.

Am Ende rufen dann die Makler an, um einen konkrete Besichtigungstermin zu vereinbaren oder zu fragen, ob der Makler noch ähnliche Immobilien im Angebot hat.

Suche nach Herstellern von ERP/CRM-Software

Unter diesem Gesichtspunkt ähnelt die Suche nach einer neuen kaufmännischen Software, einem CRM-System oder ähnlichem, sehr Stark der Immobiliensuche.

Auch hier gibt es mehrere typische Möglichkeiten, an die Sache heran zu gehen:

  1. Sie fragen Freunde und Bekannte (oder Geschäftspartner)
  2. Sie fragen einen Softwareanbieter, den Sie kennen oder der einen bekannten Namen hat (SAP, zum Beispiel)
  3. Sie benutzen ein spezialisiertes Suchportal

Kämen Sie auf die Idee, direkt in Google oder Yahoo nach einer neuen Software zu suchen? Ja, vermutlich. Aber besonders zufriedenstellend ist das meist nicht. Es kommen entweder zu viele oder keine Ergebnisse. Die Suche ist sehr mühsam und zeitraubend. Eine Geschäftssoftware ist zu wichtig, um einfach eines der obersten Suchergebnisse zu nehmen.

Auch benutzen Sie vielleicht ein Branchenverzeichnis wie WerLiefertWas.de, um Anbieter zu identifizieren, die etwas passendes im Angebot haben könnten. Nur, um dann anschließend auf der Website jedes Softwareanbieters Fallstudien und Referenzen einzeln zu prüfen, ob er wirklich eine passende Software und Dienstleistung schon mal umgesetzt hat.

Bleiben wir bei Möglichkeit 3: Sie benutzen also ein spezialisiertes Suchportal, suchen nach passenden Fallstudien und Referenzen an Hand verschiedener Kriterien (quasi die Exposés für den Einsatz von Softwarelösungen, die der gesuchten ähnlich sind). Sie merken sich dann die passenden Produkte.

Am Ende rufen dann die Anbieter an, um einen konkreten Vorstellungstermin zu vereinbaren oder zu fragen, ob der Softwareanbieter noch ähnliche Fallstudien oder Referenzen im Angebot hat.

Spezialisiertes Suchportal für Fallstudien (?)

Aber irgendwie klingt Möglichkeit 3 nicht so richtig plausibel, oder?

Vermutlich weil Sie bis jetzt bestenfalls ein B2B-Portal verwendet haben, bei dem Sie nach passenden Produkten an Hand von benötigten Funktionen suchen konnten. Damit ist das aber im Grund nicht viel anders als ein spezialisiertes Branchenverzeichnis und kein spezialisiertes Suchportal für Fallstudien von Anbietern, wie Sie es von der erwähnten Immobiliensuche kennen.

Das kommt daher, dass es bis jetzt kaum ein spezialisiertes Suchportal für Fallstudien und Referenzen gibt. Eines, das Ihnen den Umweg über die Webseiten der Anbieter oder den direkten Kontakt erspart.

Genau hier setzt dann b2b core an. Es ist ein spezialisiertes Suchportal für Software Fallstudien und Referenzen (“Exposés”), das Ihnen direkt die passenden Produkte und Anbieter liefert. Zusammen mit den dafür nötigen Recherchefunktionen, wie Sie sie von guten Immobilienportalen gewohnt sind.

Also probieren Sie es doch einfach mal aus: Spezialisierte Suche nach B2B-Fallstudien von Softwareanbietern

Online-Zeitung "Case Studies, Referenzen & Co."

Online-Zeitung "Case Studies, Referenzen & Co."

Bleiben Sie auf dem neusten Stand in Sachen Case Study und Referenzen mit unserer täglich erscheinenden Online-Zeitung “Case Studies, Referenzen & Co.”

Hier können Sie die neuste Ausgabe der Zeitung lesen.

Basierend auf den neusten Entwicklungen in Twitter werden aktuelle Tweets ausgewertet und in einer wirklich sehr schön lesbaren Form online dargstellt. Nicht als kryptische 140 Zeichen Blöcke, sondern als gut lesbare Ausschnitte und mit Bildern der jeweils dahinter liegenden Online-Artikel und Webseiten.

Diese Zeitung ist einfach als ergänzende Lektüre gedacht.

Für gezielte Suche nach Fallstudien und Produkten bzw. erfahrenen Anbietern benutzen Sie einfach das spezialisierte B2B Fallstudien-Suchportal von b2b core.

Wie vielleicht schon der eine oder andere Leser weiß, habe ich mich entschlossen als Teil der unserer Online-Marketingstrategie von b2b core auf die Social Media Kommunikation zu setzen.

Vermutlich ist in diesem Artikel für Social Media Strategen und Berater nicht viel Neues dabei, aber vielleicht hilft ja trotzdem dem einen oder anderen.

Zu diesem Eintrag hat eine interessante Blog-Diskussion mit David angeregt. Vielen Dank dafür.

Die Ausgangssituation

Mein Wollmilchferkelchen steht soweit. Das b2b core Suchportal und Management-System beinhaltet alle bis jetzt geplanten Funktionen zur Fallstudiensuche und zum Referenzmarketing.

Die direkte Kommunikation mit Interessenten und Kunden über soziale Online-Medien, wie diesem Blog, Xing, Twitter und Facebook, ist grundsätzlich aufgesetzt.

Die ersten Referenzkunden sollen durch direkte Ansprache und über Social Media gewonnen werden.

Außerdem ist b2b core ein kleines Startup (KMU). Hat also kein zehnköpfiges Social-Media-Team oder riesiges Budget am Start – nimmt sich aber die Zeit zur Kommunikation (wie man an diesem Artikel sieht ;o)

Neben zahlreichen Gesprächen und der Online-Recherche, war wohl einer der hilfreichsten Impulse der Klassiker „The New Rules of Marketing & PR“ von David Meerman Scott. Im Grunde (fast) werden alle Learnings auch schon irgendwie im Buch erwähnt.

Learning 1: Sei Du selbst in der B2B Kommunikation

Die Social Media Kommunikation sollte authentisch sein. Menschen reden gerne mit Menschen. Nicht mit Firmennamen und auch nicht mit virtuellen Personen.

Man sollte sich also einfach als sich selber darstellen. Dabei finde ich es vollkommen legitim, Xing oder Twitter für die geschäftliche Kommunikation einzusetzen. Es muss ja nicht Pseudo-Privat sein. Lieber geschäftlich-informativ. Dann weiß jeder woran er ist.

Aus meiner eigenen Erfahrung kann ich sagen, dass ich die meisten reinen Firmenaccounts auf Twitter eher unsympathisch finde. Wenn dann auch noch alle 30 Minuten ein automatisierter Spruch oder Werberpost kommt, weiß ich, wem ich nicht folgen werde.

Ähnliches gilt für Social Networks wir Xing oder LinkedIn, bei denen die Person im Vordergrund steht. Ohne Foto oder persönliche Informationen ist die Person eher uninteressant.

Learning 2: Sei nicht zu geschwätzig in Social Media

Auch in Zeiten von Twitter, Facebook und Xing-Statusupdates bin der festen Überzeugung, dass Informationen, die ich schreibe, relevant sein sollten.

Damit widerspreche ich übrigens D.M.Scott, der meint man sollte ca. jede Stunde etwas twittern. (Ich wüsste nicht, wie ich da die Relevanz aufrechterhalten könnte). Ich folge grundsätzlich keinen Twitter-Accounts die jede Stunde etwas tweeten. Auch habe ich schon Kontakte in Xing gelöscht, weil jemand der Meinung war, er müsste alle zwei Stunden seine „Ich biete“ Tags minimal verändern, um in der Timeline „oben zu bleiben“.

Der Grund ist einfach: Folgt man geschwätzigen Accounts hat man keine Chance mehr in der Timeline relevante Infos aufzuschnappen. Diese wird also überflüssig. Man nutzt also generell nur noch die Suchenfunktionen und Listen oder filtert entsprechend. Das ist aber z.B. Xing oder Facebook nicht oder nur schwer möglich.

Ist aber vielleicht eine Geschmacksfrage. Ich poste jedenfalls lieber regelmäßig, relevant und nicht übermäßig häufig (max. 1-2 mal pro Tag). Zumindest versuche ich das.

Ist ja auch eine Zeitfrage.

Learning 3: Habe Geduld bei der Vermarktung

Auch eine Lehre von D.M.Scott: Social Media Kommunikation ist nicht dazu geeignet, von heute auf morgen eine größere Masse an Interessenten zu gewinnen. Schlicht und einfach, weil man es sich um eine persönliche Kommunikation handelt – vor allem im B2B Bereich.

Man will also in den direkten Kontakt kommen, gegebenenfalls sein Angebot positionieren oder sich einfach nur austauschen.

Natürlich kann man problemlos x-tausend Twitter-Follower in kurzer Zeit gewinnen. Das bringt nur nichts, wenn diese sich für die eigene Person (oder das Unternehmen) nicht interessieren.

Mein Fokus war und ist, die Kontakte lieber langsamer aufzubauen, dafür aber hochwertiger.

Den Trick, wie man hier die richtigen Kontakte in Facebook findet, habe ich aber auch noch nicht gefunden. Vielleicht ist ja jemand schlauer als ich.

Learning 4: Fokus, Fokus, Fokus

In Sozial Medien und Networks, finde ich Personen und Unternehmen dann interessant, wenn Sie ein bestimmtes Thema verfolgen und sich dort als Experten positionieren. Auch das ist eine Lehre von D.M.Scott.

Mach ja auch Sinn: Dann weiß ich, wen aus meinem Social Network ich wozu fragen kann. Außerdem glaube ich niemandem, dass er x Themen perfekt beherrscht.

(So gesehen, ist dieser Artikel hier im Blog schon fast ein Ausreißer, aber zum Einsatz von Fallstudien und B2B-Referenzen in Social Media schreibe ich demnächst auch noch was ;o)

Gleiches gilt auch für den Einsatz der verschiedenen Medien und Netzwerke: Will man alle gleich gut bedienen, wird es schwierig ohne viele Ressourcen. Entweder man postet überall das Gleiche oder wählt sich gezielt 2-3 Medien aus. (Eine Lehre an die ich mich auch noch nicht 100%ig halte…)

Learning 5: Be Social in B2B Media

Soll heißen: Social Media funktioniert nicht als Einweg-Kommunikation. Man muss schon aktiv mit den anderen Teilnehmern kommunizieren, damit man wahrgenommen wird.

Insbesondere in Blogs wird das im deutschen Sprachraum sehr wenig genutzt. Ich verstehe jedoch gar nicht so recht warum. Jeder Kommentar in einem Blog verweist auf das eigene Blog oder die eigene Website. Ich erhalte so regelmäßig relevanten Traffic und kann damit auch Learning 4 unterstützen. (Auch wieder ein Tipp von D.M.Scott.)

In Xing-Gruppen oder bei Facebook sieht das dagegen schon anders aus. Aber vermutlich ist dort einfach die Kommunikation viel schneller und direkter – und oft auch unüberlegter…

Zu diesem Learning zählt für auch, dass man auch online höflich bleibt und niemanden persönlich angreift, auch wenn er/sie sich vielleicht noch so reißerisch und dumm präsentiert. Das ist ein Learning, dass in einigen Xing-Gruppen gerne vergessen wird, dann aber viel über den Schreiber aussagt und ob man diesen als Geschäftspartner haben möchte…

Fazit

Es gibt noch viel zu lernen und zu tun. Durchschlagende Erfolge konnte ich auch noch nicht verzeichnen. Ich habe aber auch nicht das Gefühl, dass die B2B Social Media Kommunikation nicht funktionieren würde. Meine Statistiken bestätigen durchaus Erfolge. Siehe Learning 3: „Habe Geduld“

Mehr dazu dann irgendwann demnächst, wenn ich weitere Erkenntnisse gewonnen habe.

B2B-Referenzmarketing, nicht zu verwechseln mit  B2B-Empfehlungsmarketing, bekommt auch bei mittelständischen Beratungshäusern und Softwareherstellern einen immer höheren Stellenwert.

Referenzmarketing und der Mittelstand

Letzte Woche war ich auf dem “Reference Day” in München, bei dem sich Reference-Manager aus Marketing und Vertrieb einer Reihe bekannter Unternehmen über das Thema ausgetauscht haben. Dabei hat sich ganz klar gezeigt, dass große Unternehmen der Branche bereits seit Jahren intensiv mit den Stimmen Ihrer zufriedenen Kunden (Fallstudien, Referenzen, …)  in Marketing und Vertrieb arbeiten – und das durchaus erfolgreich.

Wie sich in der Diskussion herauskristallisiert hat, sehen inzwischen auch mittelständische Beratungshäuser und Hersteller den Aufbau eines Referenzmarketings  als strategische Aufgabe. Auch sie wollen das Potenzial Ihrer zufriedenen Kunden im Vertrieb nutzen. Neben den organisatorischen Herausforderungen, wie dem Aufbau des Bereiches und der Gewinnung hochwertiger Referenzen, steht auch die technische Umsetzung zur Diskussion.

Klassische Referenzmarketingsysteme

Klassisch wird der Prozess dabei von einer Kombination aus Referenzmanagementsystem, Referenzdatenbank und Anbindung an das CRM-System unterstützt. Für alle drei Komponenten gibt es bereits einige Softwarelösungen am Markt (zumindest am amerikanischen Markt). Jedoch kann in Zeiten des sog. “Social Web” und “Web 2.0″ das Potenzial der Online-Vermarktung und Online-Kommunikation schwerlich ignoriert werden. Immer mehr Entscheider und Berater sind selber im Web aktiv und nutzen dieses intensiv zur Anbieterrecherche und -auswahl.

Referenzmarketingsysteme in Zeiten des Social Web

Als Lösung bietet b2b core daher eine integrative Lösung zum Referenzmarketing:

b2b core als Referenzmanagementsystem

Technologie und Flexibilität

Stichwort: Technologie und Skalierbarkeit

Klassische Referenzmarketingsystme setzen z.T. noch auf lokale Software oder Serverinstallationen. Jedoch geht auch hier der Trend zu Systemen, wie b2b core, die von mittelständischen Unternehmen direkt “on-demand” (auf Abruf) genutzt werden können.

Die Vorteile liegen auf der Hand:

  • Zur Nutzung sind keine neuen IT-Systeme oder Softwareinstallationen erforderlich.
  • Die Anschaffungskosten sind sehr gering. Es fallen nur für die laufende Nutzung Kosten an.
  • Das System lässt sich kurzfristig beliebig skalieren, je nach aktuellem Bedarf
  • Das Unternehmen profitiert automatisch von Verbesserungen und Erweiterungen des Systems.
  • Das System ist direkt ins Web 2.0 und im Social Web integriert.

Dabei reden wir hier nicht von sog. “Cloud”-Systemen, bei denen unklar ist, wo die Daten im Netz eigentlich liegen – sondern von einer soliden, extern gehosteten Softwarelösung. Sprich: Auf Wunsch ist natürlich auch die Installation auf unternehmenseigenen Servern problemlos möglich.

Stichwort: Flexibilität und Stabilität

Viele Systeme werden als sog. “SaaS” (Software as a Service bzw. Software-als-Service) auf Abruf angeboten und sind spezialisierte Eigenentwicklungen kleiner Softwarehersteller. Auch b2b core ist als SaaS-Lösung verfügbar, basiert jedoch auf einer ausgereiften E-Commerce-Plattform, die bereits seit 1998 am Markt Verbreitung findet.

Auf Grund dessen können in b2b core auch individuelle Kundenanforderungen schnell und kosteneffizient umgesetzt werden, ohne dass nennenswerter Neuentwicklungsaufwand entsteht.

Mehr über das Referenzmarketing und Case Study Management mit b2b core erfahren.

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