Quiz-Frage

“Welche Info bringt Ihnen den meisten Mehrwert, wenn Sie auf der Suche einem Lösungsanbieter für ein aktuelles Geschäftsproblem sind?”

a) Fallstudien
b) Leistungsbeschreibungen
c) Unternehmensprofile
e) Fachartikel

Hier meine persönliche Erfahrung:

Fachartikel sind oft sehr informativ, was ein fachliches Problem und dessen Lösung angeht. Gut geschrieben sind sie neutral recherchiert, praxisorientiert, ggf. mit wissenschaftlichen Anspruch. Sie helfen der Ideenfindung oder auch Problembeschreibung. Sind bei der Suche und der Auswahl eines Anbieters jedoch nur hilfreich, wenn dieser namentlich erwähnt wird oder der Autor sich als Mitarbeiter eines entsprechend spezialisierten Anbieters zu erkennen gibt.

Unternehmensprofile bieten allgemeine Informationen zum Unternehmen, seinem Tätigkeitsfeld, ggf. dem Management, der Größe, Standorte, etc. Das alles sind wichtige Informationen, die bei der Anbieterauswahl Berücksichtigung finden. Sie helfen jedoch bei der Suche nur bedingt, da es sich um sehr allgemeine Informationen handelt. Es lässt sich ggf. herausfinden, ob der Anbieter überhaupt in Frage käme (z.B. richtige Branche, Region, Leistungsportfolio, etc.).

Leistungsbeschreibungen beschreiben allgemein die potenzielle Leistungsfähigkeit eines Unternehmens. Sie bieten somit einen guten Ansatzpunkt für die Suche. Zumindest werden Anbieter gefunden, welche die gewünschte Leistung grundsätzlich anbieten. Je nach gesuchter Leistung kommen hier jedoch sehr viele Anbieter in Frage (z.B. bei ERP-Software oder Internetagenturen). Es wird jedoch nicht klar, ob der Anbieter die angebotene Leistung wirklich beherrscht. Hier ist spätestens bei der Evaluierung einer genauere Prüfung der Fallstudien und/oder Referenzen erforderlich.

B2B-Fallstudien beschreiben an Hand konkreter Beispiele bereits erbrachte Leistungen für andere Unternehmen. Sie bieten somit eine Kombination aus den wichtigen Informationen aller drei o.g. Dokumente. Es wird eine Lösung aus der Praxis beschrieben, der spezielle Anbieter der Lösung sowie die konkret erbrachte Leistung. Damit bieten Sie grundsätzlich einen exzellenten Ansatzpunkt zur Anbietersuche.

Meine Antwort lautet ganz klar: a) Fallstudien

Praxisrelevanz von B2B-Fallstudien und Leistungsbeschreibungen

Ich denke, in der Theorie klingt das zunächst einmal recht plausibel. Bleibt die Frage nach der praktischen Anwendung. Hier gibt es mehrere Einflussfaktoren, welche die Nutzung von Fallstudien und Leistungsbeschreibungen bei der Anbietersuche und -auswahl ermöglichen bzw. verhindern.

1. Direkte Auffindbarkeit. Diese ist bei beiden Dokumenten leider problematisch, da die Fallstudien (Case Studies, Kundenreferenzen, Anwenderberichte, etc.) kaum direkt über Google, Yahoo & Co. auffindbar sind. Allein schon wg. der verschiedenen Begriffe und der inhaltlich ähnlichen Ausrichtung anderer Dokumente (Leistungsbeschreibungen, allgemeine Websites, Werbung, etc.) Bei Leistungsbeschreibungen bieten hier dezidierte B2B-Suchportale Lösungsansätze, gleiches gilt jedoch auch für Fallstudien. Hier steht es 1:1.
2. Vergleichbarkeit. Damit sieht es ähnlich aus. Die unterschiedlichen Layouts und Formate, Inhalte und Prosa machen einen inhaltlichen Vergleich der Dokumente schwierig. Bei ähnlicher Struktur und Katalogisierung bieten jedoch auch hier B2B-Suchportale entsprechende Lösungen.
3. Informationsgehalt. Hier punkten ganz klar die Fallstudien, sofern Sie gut und neutral geschrieben wurden. Bei diesen werden konkrete Lösungsansätze, reale Leistungsumsetzungen und wiederholbares Können gezeigt. Bei Leistungsbeschreibungen und -katalogen sind es lediglich allgemeine Funktionsbezeichnungen, potenzielle Leistungen oder offene Möglichkeiten.

Fazit

Alle Infos haben ihr eigene Berechtigung. Jedoch erst die richtige Kombination sowie die Anwendung von Such- und Recherchetools ermöglichen eine effiziente Recherche. Ein Unternehmensprofil oder Leistungsbeschreibung benötigt Fallstudien, um greifbar zu werden.

Idealerweise stellt man Fallstudien, Kundenreferenzen, Anwenderberichte, etc. an den Anfang der Recherche, da diese die anderen Informationen bereits implizit enthalten und vor-filtern.