Online B2B Marketing mit Case Studies - Best Practise (Teil 2)

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Mai 182011

Der Begriff Online B2B Marketing (zu Deutsch: “Geschäftskundenansprache und Vertrieb mit Hilfe des Internets”) nimmt in Zeiten von Web 2.0, sozialen Netzwerken und dem sog. sozialen Web einen immer wichtigeren Stellenwert ein.

Worum geht es beim Online B2B Marketing?

Die klassischen Mund-zu-Mund Empfehlungen funktionieren im Web und Sozialen Netzwerken wie Xing oder Facebook nach anderen Prinzipien, als im persönlichen Kontakt. Das Online B2B Marketing zielt darauf, das eigene Unternehmen und die eigenen Produkte potenziellen B2B-Kunden online mit von Marketing-Methoden zu empfehlen.

Dabei ist das nicht mit dem B2B Social Media Marketing zu verwechseln. Dieses ist Teil des Online B2B Marketings, steht bei diesem Artikel aber nicht im Fokus.

Wie werden Case Studies im B2B Marketing eingesetzt?

B2B Case Studies (im Sinne von Referenzen, Fallstudien,Anwenderberichten, etc.) sind dabei ein Hilfsmittel, welches sich hervorragend für den Online-Einsatz eignet. Inhaltlich handelt es sich im Grunde um eine Art “Referenzschreiben”, jedoch ergänzt um viele Informationen, die einem potenziellen Kunden helfen, sich ein Bild zu machen. (Weiter Details zu den Inhalten eine Marketing-Case-Study finden sich in Teil 1: B2B Fallstudie / Case Study erstellen.)

Der Einsatz von Case Studies im B2B Marketing ist bereits seit vielen Jahren bewährt und wird von den meisten mittelständischen und großen Anbietern erfolgreich eingesetzt. Bevor die Chefetagen, Marketing-Abteilungen und Einkäufer selber die Onlinemedien für sich entdeckt hatten, wurden Case Studies persönlich in Papierform übergeben. Heute verschwinden die Case Study Ausdrucke zunehmen aus den Taschen der Vertriebler. Im B2B Marketing und Vertrieb setzt man im persönlichen Kontakt eher auf Power Point Präsentationen oder Emails, die im Nachgang zugeschickt werden.

Heute wird das Web 2.0 und die sozialen Netzwerke zunehmend wichtiger für Entscheider, Abteilungsleiter und Einkäufer, wenn es darum geht einen Anbieter, Produkt oder Dienstleister zu finden. Die Mund-zu-Mund Empfehlungen werden durch eine Art online “Self-Service” ersetzt oder zumindest ergänzt.

Das Online B2B Marketing zielt daher darauf ab, den potenziellen Kunden bereits online aktiv entsprechende Empfehlungen zu bieten.

Welche Mittel und Wege stehen für das aktive Online B2B Marketing zur Verfügung?

Case Study auf www.b2b-core.com

Case Study auf www.b2b-core.com

Das bekannteste Online-Mittel ist vermutlich die Website des eigenen Unternehmens. Hier landen alle Interessenten und Bestandskunden früher oder später (zumindest in IT- und Online-affinen Branchen).  Egal welchen Weg sie nehmen: Ob man sich zuerst persönlich kennengelernt hat und mehr über das Unternehmen erfahren möchte,  man über eine Suchmaschine, ein B2B-Portal oder eine Online B2B Marketing-Werbekampagne oder auch über Artikel in sozialen Netzwerken auf der Seite landet.

Hier nehmen die B2B Case Studies dann einen zentrale Rolle im Online B2B Marketing ein, da sie über die ganze konkreten Leistungen des Unternehmens informieren. Eine gute Case Study liefert ein relevantes Beispiel für die gesuchte Leistung, schafft vertrauen und informiert gleichzeitig relevante Fakten. Der Trick an der Sache ist nur, den Leser auf die “richtige” Case Study zu stoßen. (Es wird oft unterschätzt, wie ungeduldig ein typischer Online-Leser ist.)

Das kann man im Rahmen des Online-Marketing sehr gut eine gezielte Seiten- und Userflow-Gestaltung erreichen, in immer an den relevanten Stellen der Webseite relevante B2B Case Study gezeigt werden oder auch durch sehr gute Such- und Filterfunktionen, mit denen ein Interessent sich passende Case Studies selber suchen kann. Letzteres wird insbesondere bei einer größeren Anzahl (10+) Case Studies und Referenzen relevant. In der Regel wird ein Interessent nach 2-3 Case Studies aufgeben, falls keine passende dabei war.

Genau diese erwähnte, sagen wir mal  “Online-Ungeduld”, wird ebenfalls zum Problem, falls der Interessent z.B. immer erst ein großes PDF herunterladen muss, damit er die Case Study lesen kann. Wenn dann auch noch das Layout eher auf Print, denn auf PDF (bzw. Monitor) ausgerichtet ist, wird der Interessent ebenfalls leicht abspringen – selbst bei wirklich relevanten Inhalten. Idealerweise sollte eine Case Study also sofort online lesbar sein, direkt ausgedruckt und heruntergeladen werden können und man sollte sich einen Merken setzen können, um später nochmals darauf zurück zukommen (das in einem Browser aber eh).

So helfen Case Studies im Online B2B Marketing dabei, vom Interessenten gefunden zu werden und ihn für die eigene Leistung zu interessieren. Idealerweise wird der Interessent dann zu einem Lead, wenn er das Unternehmen kontaktiert und nachfragt.

b2b core unterstützt diese Prozesse und Funktionen im Online B2B Marketing von Haus aus. Sowohl im hauseigenen Suchportal als auch auf den Unternehmenswebseiten und in Email-Kampagnen. Schauen Sie doch mal vorbei und probieren es aus: Case Study Marketing mit b2b core

 

Posted by larsnielsen at 22:02 Tagged with: , , , , , , , ,

Referenzmarketing auch für den Mittelstand

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Apr 032011

B2B-Referenzmarketing, nicht zu verwechseln mit  B2B-Empfehlungsmarketing, bekommt auch bei mittelständischen Beratungshäusern und Softwareherstellern einen immer höheren Stellenwert.

Referenzmarketing und der Mittelstand

Letzte Woche war ich auf dem “Reference Day” in München, bei dem sich Reference-Manager aus Marketing und Vertrieb einer Reihe bekannter Unternehmen über das Thema ausgetauscht haben. Dabei hat sich ganz klar gezeigt, dass große Unternehmen der Branche bereits seit Jahren intensiv mit den Stimmen Ihrer zufriedenen Kunden (Fallstudien, Referenzen, …)  in Marketing und Vertrieb arbeiten – und das durchaus erfolgreich.

Wie sich in der Diskussion herauskristallisiert hat, sehen inzwischen auch mittelständische Beratungshäuser und Hersteller den Aufbau eines Referenzmarketings  als strategische Aufgabe. Auch sie wollen das Potenzial Ihrer zufriedenen Kunden im Vertrieb nutzen. Neben den organisatorischen Herausforderungen, wie dem Aufbau des Bereiches und der Gewinnung hochwertiger Referenzen, steht auch die technische Umsetzung zur Diskussion.

Klassische Referenzmarketingsysteme

Klassisch wird der Prozess dabei von einer Kombination aus Referenzmanagementsystem, Referenzdatenbank und Anbindung an das CRM-System unterstützt. Für alle drei Komponenten gibt es bereits einige Softwarelösungen am Markt (zumindest am amerikanischen Markt). Jedoch kann in Zeiten des sog. “Social Web” und “Web 2.0″ das Potenzial der Online-Vermarktung und Online-Kommunikation schwerlich ignoriert werden. Immer mehr Entscheider und Berater sind selber im Web aktiv und nutzen dieses intensiv zur Anbieterrecherche und -auswahl.

Referenzmarketingsysteme in Zeiten des Social Web

Als Lösung bietet b2b core daher eine integrative Lösung zum Referenzmarketing:

b2b core als Referenzmanagementsystem

Technologie und Flexibilität

Stichwort: Technologie und Skalierbarkeit

Klassische Referenzmarketingsystme setzen z.T. noch auf lokale Software oder Serverinstallationen. Jedoch geht auch hier der Trend zu Systemen, wie b2b core, die von mittelständischen Unternehmen direkt “on-demand” (auf Abruf) genutzt werden können.

Die Vorteile liegen auf der Hand:

  • Zur Nutzung sind keine neuen IT-Systeme oder Softwareinstallationen erforderlich.
  • Die Anschaffungskosten sind sehr gering. Es fallen nur für die laufende Nutzung Kosten an.
  • Das System lässt sich kurzfristig beliebig skalieren, je nach aktuellem Bedarf
  • Das Unternehmen profitiert automatisch von Verbesserungen und Erweiterungen des Systems.
  • Das System ist direkt ins Web 2.0 und im Social Web integriert.

Dabei reden wir hier nicht von sog. “Cloud”-Systemen, bei denen unklar ist, wo die Daten im Netz eigentlich liegen – sondern von einer soliden, extern gehosteten Softwarelösung. Sprich: Auf Wunsch ist natürlich auch die Installation auf unternehmenseigenen Servern problemlos möglich.

Stichwort: Flexibilität und Stabilität

Viele Systeme werden als sog. “SaaS” (Software as a Service bzw. Software-als-Service) auf Abruf angeboten und sind spezialisierte Eigenentwicklungen kleiner Softwarehersteller. Auch b2b core ist als SaaS-Lösung verfügbar, basiert jedoch auf einer ausgereiften E-Commerce-Plattform, die bereits seit 1998 am Markt Verbreitung findet.

Auf Grund dessen können in b2b core auch individuelle Kundenanforderungen schnell und kosteneffizient umgesetzt werden, ohne dass nennenswerter Neuentwicklungsaufwand entsteht.

Mehr über das Referenzmarketing und Case Study Management mit b2b core erfahren.

Posted by larsnielsen at 14:06 Tagged with: , , , , , ,

B2B Referenzen vs. B2B Empfehlungen

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Mrz 202011

Referenz = Empfehlung?

Ein klares: Nein. Auch wenn es durchaus Parallelen gibt:

B2B Referenz

Im Geschäftskundenbereich (B2B) ist eine Referenz so eine Art Zeugnis: Ein Kunde (Auftragnehmer) beschreibt konkret, wie Ihm ein Anbieter (Auftraggeber) mit seiner Dienstleistung oder seiner Produkt geholfen hat.

Das Ganze kann dabei verschiedenste Formen annehmen: Für einen einmaligen Auftrag oder auch eine dauerhafte Dienstleistung. In Form eines Anwenderberichts, einer Case Study (Fallstudie), eines Testimonials (Kundenzitat), einer einfachen Kundennennung oder auch in dem der Kunde persönlich zur Verfügung steht, um Fragen potenzieller Interessenten des Anbieters zu beantworten.

Das Ziel ist immer ähnlich: Es soll Vertrauen in das Können und die Leistungsfähigkeit des Anbieters geschaffen werden. Dies ist insbesondere bei Individualleistungen im B2B Bereich essenziell, da diese Leistungen nicht “stückweise” eingekauft werden (z.B. CRM-Software, Web-Auftritt, E-Commerce-System, etc.)

Referenzen sind auf Grund ihres relativ hohes Informationsgehaltes und der Beschreibung von Beispielen und Lösungsansätzen eine wichtige Quelle bei Suche und Auswahl von Anbietern von Gütern und Dienstleistungen im B2B-Sektor.

B2B Empfehlung

Grundsätzlich hat eine Empfehlung einen ähnlichen Charakter: Auch hier empfiehlt ein Kunde einen Anbieter an andere (potenzielle) Kunden. Das Ganze hat jedoch meist eine informellere Form als eine Referenz, im Sinne von “Mundpropaganda”. Empfehlungen erfolgen oft mündlich in sog. “Empfehlungsnetzwerken” oder informell in entsprechenden Online-Portalen.

Bei Empfehlungen steht oft der Netzwerkgedanke im Hintergrund: “Empfiehlst Du mich, empfehle ich Dich”.
Netzwerke im Bereich des Empfehlungsmarketing bieten den Empfehlern z.T. auch nennenswerte Provisionen.

Trotz (oder gerade wegen) dieses informellen Charakters handelt es sich um eine wichtige Quelle bei der Vermarktung und dem Einkauf von Gütern und Dienstleistungen im B2B-Sektor.

Ziel ist auch hier, Vertrauen zu schaffen. Es steht jedoch eher das Finden geeigneter Anbieter im Vordergrund. Ein Problem: Im ersten Moment ist bei einer Empfehlung nicht klar, warum eine Empfehlung ausgesprochen wurde.

Erst in Kombination mit Referenzen bekommen Empfehlungen einen nachvollziehbaren Charakter und können in Marketing und Einkauf effektiv eingesetzt werden.

B2B Referenzmarketing vs. B2B Empfehlungsmarketing

Eine ähnliche (wichtige!) Differenzierung gibt es dementsprechenden auch im Marketing.

Online-Suche nach Referenzen und Empfehlungen

In Zeiten des Web 2.0 ist man nicht mehr nur auf Mundpropaganda angewiesen – weder im Marketing noch im Einkauf.

Besser gesagt, man kann sich online ein eigenes Bild von Referenzen und Empfehlungen von Unternehmen machen:

  • Mit Hilfe von dezidierten B2B-Suchportalen, die auf Fallstudien und Referenzen spezialisiert sind     und/oder
  • Mit Hilfe von ausführlichen Referenz-Katalogen auf den Webseiten der Anbieter selber

(beides im Angebot von B2B CORE)

Posted by larsnielsen at 12:18 Tagged with: , , , , , , ,

Wollmilchferkelchen sucht Piloten...

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Mrz 082011

… die gerne B2B CORE als Management-System bereits in der Pilot-Phase für Ihre Anwenderberichte, Kundenreferenzen oder auch Fallstudien nutzen möchten – egal ob für die interne oder externe Verwendung im Unternehmen.

Alle Professional-Features stehen bereits während der Pilot-Phase uneingeschränkt zur Verfügung.
Auch die Veröffentlichung im B2B CORE Suchportal selber ist und bleibt natürlich kostenlos.

Als kleine Unterstützung übernimmt B2B CORE  für teilnehmende Unternehmen in der Pilot-Phase gerne das Erst-Einstellen des Unternehmensprofils, einer Leistungsbeschreibung und den ersten fünf Case Studies (Anwenderberichte, o.ä.) bei Lieferung von entsprechenden Vorlagen (eigene Website, PDFs, o.ä.)

Hier geht’s zur Startseite von B2B CORE

Posted by larsnielsen at 23:30 Tagged with: , , , ,

Kundenreferenzen im Web 2.0 (Teil 3)

Vertriebs-Know-How No Responses »
Feb 082011

Im Teil 2 zu Kundenreferenzen im Web 2.0 habe ich gezeigt, wie Sie Ihre eigenen Kundenreferenzen bzw. Case Studies gezielt als wichtige Informationsquelle bei potenzielle Kunden online platzieren können.

Im diesem letzten Teils meiner kleinen Serie finden Sie eine kurze Zusammenfassung, wie Sie die 2. Voraussetzung eines guten und informativen Online-Marketings mit Case Studies im Web 2.0 angehen können:

Ihre Kundenreferenzen bzw. Case Studies bieten einem Interessenten ausreichend Informationen. Er muss das Gefühl zu kommen, dass Sie sein aktuelles Geschäftsproblem bereits (mehrfach) erfolgreich gelöst haben.

(Dabei ist es übrigens ganz egal, auf welche Art und Weise der Kunde auf Ihrer Website oder im Fallstudienkatalog gelandet ist.)

Auch hier einige praxistaugliche Lösungsansätze, die zur “Kundenreferenz 2.0″ führen oder besser zur “Case Study 2.0″:

  1. Case Studies statt Kundenreferenzen: Bereits jetzt unterscheiden hier viele Anbieter auf Ihren Website sehr genau – und das ist auch gut so:
    • “Kundenreferenzen” sind oft nur eine einfach Liste von Kundennamen oder Kundenlogos, mit oder ohne Link auf die Website des Kunden. Der Mehrwert für einen Interessenten ist begrenzt. Er sieht, dass Sie schon in seiner Branche tätig waren, mehr aber auch nicht. Weder erfährt er, was Sie für den Kunden gemacht haben, noch wird er Ihre Website jemals über einen Eintrag dieser Art finden. (Es gibt ja keinen Text, der irgendwie online gefunden werden könnte.)
    • Zu “Case Studies” zählen Fallstudien, Erfolgsgeschichten, Anwenderberichte, Projektschreibungen, Kurzbeschreibungen zu Kundenreferenzen, etc. Der Mehrwert ist, je nach Inhalt und Machart, deutlich höher. Eine Case Study beschreibt exemplarisch, wie Sie mit Ihren Leistungen eines oder mehrere Kundenprobleme gelöst haben.
    • Nehmen wir an, ein Interessent liest als erstes eine gut beschriebene Case Study von Ihnen. Dort beschreiben Sie, wie Sie das aktuelle Problem des Interessenten bereits für einen anderen Kunden gelöst haben. (Egal ob Sie den Kunden beim Namen nennen oder es anonym beschreiben.)
    • Ergebnis: Der Interessent wird Sie in diesem Fall mit hoher Wahrscheinlichkeit kontaktieren. Oder zumindest interessiert bleiben, sich weitere Ihrer Case Studies durchlesen oder Ihre Website besuchen.
  2. Case Study Content is King: Nichts geht über guten Inhalt, sagt man bei der Suchmaschinenoptimierung. Das gilt natürlich gerade auch für Case Studies im Web 2.0:
    • Eine gut strukturierte Case Study sollte das Kundenproblem beschreiben, den Lösungsweg, die eingesetzten Tools und Methoden und die messbaren Ergebnisse am Ende, damit Sie einen Interessenten überzeugt. Viele Anbieter machen das bereits jetzt.
    • Idealerweise wird die Case Study zusätzlich mit Schlagwörtern (Tags) versehen, über die sie leicht gefunden wird. Außerdem wird sie passenden Kategorien, Branchen, Methoden und einem relevanten Produkt zugeordnet. So, dass ein Interessent aus der Branche sie beim Suchen leicht finden wird.
    • Dabei sollte man im Auge behalten, dass Suchmaschinen tendenziell ähnlich “denken”, wie ein Menschen. Ist der Inhalt für einen Menschen interessant, leicht auffindbar und gut strukturiert, wird das auch Tante Google (und anderen Suchmaschinen) gefallen.
    • Ergebnis: Je leichter Sie es einem Interessenten machen, passende Case Studies zu finden und je leichter verständlich der Inhalt ist, desto eher wird er sich die Case Study durchlesen. Oder wird diese zumindest kurz überfliegen und sich überzeugen, dass er bei Ihnen richtig ist.
  3. Case Study Suche im Web 2.0: Mit Online-Tools den Interessenten bei seiner Suche unterstützen.
    • Wie eben beschrieben, reicht der gut strukturierte Inhalt z.B. als PDF alleine im Web 2.0 nicht mehr aus, um die Erwartungen eines Interessenten zu erfüllen. Man ist es gewohnt, einfach irgendwo ein paar passenden Suchworte einzugeben oder sich aus eine Wolke von Schlagworten was passenden vorschlagen zu lassen.
    • Das funktioniert nur dann wirklich gut, wenn die o.g. Schlagworte, Kategorien und die anderen Kriterien leicht verfügbar vom Interessenten genutzt werden können. So kann er direkt passende Case Studies zu seinem Geschäftsproblem zu finden. Egal ob über ein öffentliches Case Study-Suchportal oder auf der Website Ihres Unternehmens. Sobald mehr als eine Handvoll Case Studies zur Verfügung stehen, ist der Interessen auf gute Such- und Filterfunktionen angewiesen und wird diese zu Recht erwarten.
    • Ergebnis: Ein Interessent erwartet die Möglichkeit Ihre Case Studies leicht und schnell im Web 2.0 durchsuchen zu können. So, wie er es von den meisten anderen Angeboten im heutigen Web auch schon kennt. Kaum jemand wird sich mehr als 3-5 Case Studies eines einzelnen Anbieters durchlesen. Daher sollten es direkt die passenden 3-5 sein, die ihn überzeugen.

Case Study 2.0 im Web 2.0 hoch 3

Sie haben’s vermutlich schon geahnt: Auch bei der Umsetzung dieser drei Punkte unterstützt B2B CORE online wie auch offline. Streng genommen, übernimmt B2B CORE teilweise diese Leistungen von Haus aus schon vollständig für Sie:

Neben dem erwähnten B2B CORE Suchportal, dass bereits alle drei Punkte berücksichtigt, bietet das B2B CORE Case Study Management System online Komponenten für Ihre Firmen-Website. Diese können Sie mit wenig Änderungsaufwand in Ihre Unternehmenswebsite integrieren (lassen). So bieten Sie Ihren Interessenten auf Ihrer eigenen Website einen firmeneigenen Case Study-Katalog, der ebenfalls alle drei der o.g. Punkte beherrscht.

Auf geht’s!

Damit sind wir auch schon am Ende dieses ersten kleinen “Know-How-Transfers”.

Ich hoffen Sie haben die eine oder andere Anregung mitgenommen und freue mich auf Ihr direktes Feedback oder Ihre Kommentare zum Blog.

Demnächst werde ich dann hier im Blog tiefer in die einzelnen Themen einsteigen, damit Sie Ihre guten Namen und Ihre Leistungen noch besser platzieren können. Vorrangig mit Hilfe von Case Studies im Web 2.0, denn das ist der Schwerpunkt des B2B CORE Lösungsportfolios und damit auch meines Blogs.

Posted by larsnielsen at 00:49 Tagged with: , , , , ,

Kundenreferenzen im Web 2.0 (Teil 2)

Vertriebs-Know-How No Responses »
Jan 302011

Im Teil 1 zu Kundenreferenzen im Web 2.0 habe ich versucht, eine typische Kundenperspektive auf Grund meiner eignen Praxiserfahrungen aufzuzeigen.

Mein Ziel dieses und der folgenden Teile ist, Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre eigenen Kundenreferenzen bzw. Case Studies gezielt als wichtige Informationsquelle bei potenzielle Kunden platzieren können. Sie helfen damit dem Interessenten, Ihr Leistungsspektrum besser zu verstehen. Außerdem belegen Sie Ihre eigene Lösungskompetenz.

Ok, los geht es mit einigen Grundlagen zum Online-Marketing mit Case Studies.

Umsetzung in der Web Praxis 2.0

Der erste Ziel ist, die im ersten Teil beschriebene Voraussetzung Nr. 1 zu erfüllen:

Ein Interessent muss Ihr Unternehmen bzw. Ihre Website zunächst finden. Damit findet er dann Ihre Kundenreferenzen oder besser noch Ihre Case Studies.

Um das zu erreichen, gibt es verschiedenste kombinierbare “klassische” Web 2.0 Lösungsansätze. (Diese verfolgen Sie als Unternehmen vermutlich schon jetzt mehr oder weniger intensiv in der Praxis.)

Hier eine gängige Kombination:

SEO - Search Engine Optimization

Professionelle Suchmaschinenoptimierung Ihres Internetauftritts. Sowohl was die Inhalte Ihrer Website angeht als auch externe Verlinkungen, Erwähnung im richtigen Kontext, etc. angeht. Ziel ist es, in Suchmaschinen wie Google und Yahoo bei der Eingabe relevanter Suchworte durch einen Interessenten auf den obersten Plätzen zu landen.

Case Studies bieten Suchmaschinen “Futter”. Entsprechend optimiert hilft der Text von Case Studies auf Ihrer Website nicht nur den Interessenten. Auch Suchmaschinen wird geholfen, Ihr Lösungs- und Leistungsangebot als relevant zu betrachten. Somit können gute Case Study-Inhalte auch im Bereich SEO genutzt werden.

Ihr Mehrwert: Der Interessent findet schneller Ihre Website, kann sich ein Bild von Ihnen machen und Sie ggf. kontaktiren

Vertiefende Informationen: http://de.wikipedia.org/wiki/Suchmaschinenoptimierung

Sponsored Link - Kostenpflichtige Verlinkung

Gezielte Platzierung Ihres Angebotes in kostenpflichtigen Werbeanzeigen bei Suchmaschinen (oder auch sonstigen Websiten) im richtigen Kontext. Ziel ist auch hier: Für den Interessenten direkt aufgelistet werden, wenn er sein Suchergebnis sieht oder über für ihn relevante Seiten surft.

Case Studies können hier direkt oder über eine Landingpage einzeln oder als Portfolio verlinkt werden. Dem Nutzer werden beim Anklicken des Links direkt relevante Case Studies und Kundenreferenz zu dem gesuchten Thema angezeigt.

Ihr Mehrwert: Der Interessent findet schneller Ihre Website und kann sich mit Hilfe der Kundenreferenzen direkt Ihren Kompetenzen überzeugen.

Vertiefende Informationen: http://de.wikipedia.org/wiki/Sponsorenlink

B2B-Portale und B2B-Verzeichnisse

Kostenpflichtige oder auch kostenlose Listung Ihres Unternehmens bzw. Ihrer Produkte in spezialisierten Branchenverzeichnissen und -portalen. Ein Interessent nutzt diese Portale bei seiner Suche nach einem “Problemlöser” typischerweise zur Recherche. Dabei wird er oft durch Assistenzfunktionen, wie umfangreiche Kategoriebäume, Abfrage benötigter Features, etc. unterstützt. Je nach Konzept, kann der Interessent die Ergebnisse direkt einsehen oder muss diese explizit beim Vermittler anfragen.

Case Studies oder Kundenreferenzen können hier beim Anbietereintrag oft direkt eingetragen bzw. eingesehen werden, zumindest als einfacher Text oder als Download. Ein Nutzer kann dann direkt die hinterlegten Referenzen pürfen und einsehen, sobald er Ihren Anbietereintrag gefunden hat bzw. ihm dieser übermittelt worden ist.

Ihr Mehrwert: Der Interessent findet schneller Ihre Website oder wird über Ihr Angebot informiert. Alternativ kontaktiert er einen Vermittler, der gegen Provision die Adresse und Suchanfrage des Interessenten an Sie weitergibt (je nach Angebot und Konzept).

Social Networks and Communities – Soziale Netzwerke und Gemeinschaften

Hier gibt es verschiedene Möglichkeiten Ihr Unternehmen und Ihr Angebot bei Interessenten zu platzieren.Von Werbung über Diskussionsforen bis hin zu Social Apps. Ich werde demnächst nochmal einen ausführlichen Bericht hier im Blog zu diesem Thema im Kontext von Case Studies schreiben. Für den Moment sprengt das ein wenig den Rahmen.

Case Studies oder Kundenreferenzen werden hier tendenziell direkt eingesetzt, wie bei jeden anderen Interessentenkontakt auch. Sie können z.B. Referenzen per Email oder in Online-Diskussionsforen (per Link) einsetzen, um von Ihren Kernkompetenzen zu überzeugen.

Ihr Mehrwert: Der Interessent sieht Sie als fachlich kompetenter Ansprechpartner. Er nimmt ggf. direkt Kontakt zu Ihnen persönlich auf, besucht Ihre Website oder Sie dürfen Interessenten direkt auf sein Problem ansprechen.

Vertiefende Informationen: http://de.wikipedia.org/wiki/Soziales_Netzwerk_%28Internet%29

Internetauftritt Ihres Unternehmens – Design und Inhalt

Professioneller und ansprechender Auftritt Ihres Unternehmens mit der eigenen Website. Alle anderen Maßnahmen bringen nicht viel, direkt auf Website wieder abspringt. Das Minimum ist somit eine modern und professionell gestaltete Website. Dazu brauchen Sie Inhalte, die einen Interessenten einen echten Mehrwert bringen.

Case Studies gehören, ansprechend präsentiert und einer komfortable Such- und Filterfunktionen versehen, ebenfalls zu diesem Auftritt. Details zu diesem Punkt behandle ich dann in Teil 3 dieser kleinen Blogging-Serie.

Ihr Mehrwert: Der Interessent sammelt auf Ihrer Website Informationen über Ihr Leistungsangebot und Ihre Lösungskompetenzen. Wenn er Informationen findet, die Ihn davon überzeugen, dass Sie in der Lage sind, sein Problem zu lösen, wird Kontakt zu Ihnen aufnehmen.

Zwischenfazit

Alle beschrieben Methoden zielen darauf, dass ein Interessent Ihre Lösungskompetenzen im Web findet. Wenn er dann interessiert ist, wird er Sie kontaktieren. (Ja, selbst bei den Social Networks und den Vermittlern, steht ein Websitebesuch oft am Anfang der Kundenbeziehung.) Egal wie, mit hoher Wahrscheinlichkeit wird der Interessent den in Teil 1 beschriebenen Weg durchlaufen und dann früher oder später bei Ihren Kundenreferenzen bzw. Case Studies im Web landen.

Warum also nicht die Kundenreferenzen bzw. Case Studies direkt an den Anfang der Kette stellen? Das spart allen viel Zeit und Mühe.

Ich würde also gerne noch einen Punkt hinzufügen, auch wenn Sie davon vielleicht noch nicht gehört haben:

B2B-Case Study Search Engine – B2B-Case Study Suchportale

Dies sind Suchmaschinen für ausführlichen Kundenreferenzen, Fallstudien und Anwenderberichte. ImFokus stehen Unternehmen sowie und deren Leistungen und Kunden. Hier können Sie Ihre Kundenreferenzen direkt in zentrales Case Study-Verzeichnis einstellen. Damit erlauben Sie es einem Interessenten, zuerst Ihre Kundenreferenzen zu finden und zu lesen, bevor er Ihre Website besucht bzw. Sie kontaktiert.

Case Studies stehen im Zentrum dieser Dienste. Erst diese Suchportale ermöglichen es einem Interessenten direkt nach Case Studies mit Lösungsansätzen für sein Problem zu finden. Damit findet er dann auch eine Auswahl passender Anbieter.

Ihr Mehrwert: Der Interessent findet Beispiele für Ihre Lösungskompetenz für sein aktuelles Geschäftsproblem. Er besucht Ihre Website oder nimmt direkt Kontakt zu Ihnen persönlich auf, um weitere Details zu erfahren.

B2B-Case Study Online Research

Im kommenden Teil 3 steht dann Voraussetzung Nr. 2 im Fokus:

Ihre Kundenreferenzen bzw. Case Studies bieten einem Interessenten ausreichend Informationen. Er muss das Gefühl zu kommen, dass Sie sein aktuelles Geschäftsproblem bereits (mehrfach) erfolgreich gelöst haben.

Dabei ist es übrigens ganz egal, auf welche Art und Weise der Kunde auf Ihrer Website oder im Fallstudienkatalog gelandet ist.

Mehr dazu demnächst…

Auch wenn sich das vielleicht an dieser Stelle nicht gehört, möchte ich kurz auf das kommende Leistungsspektrum von B2B CORE hinweisen.
B2B CORE unterstützt alle genannten Punkte “Out-of-the-Box” aktiv online.

SEO - Search Engine Optimization

Posted by larsnielsen at 14:03 Tagged with: , , , , , , , , ,

Kundenreferenzen im Web 2.0 (Teil 1)

Vertriebs-Know-How No Responses »
Jan 212011

Interessenten und Referenzen im Web 2.0

Hat sich an den Kunden was geändert?
Die Referenzen sind doch die gleichen geblieben…?
Auch die Interessenten haben sich nicht verändert…?

Klares Jein.

Ja…

Ihre Kundenreferenzen und Ihre Interessenten haben sich eventuell nicht viel verändert (hängt wohl von der Branche ab). Die bereits gegebenen Referenzen haben natürlich auch weiterhin Bestand. Auch sind Kundenreferenzen weiterhin eine wichtige, erste Informationsquelle für Interessenten Ihres Unternehmens im Geschäftskundenbereich (B2B).

Der Kern des Problems

Kundenreferenzen funktionieren in Zeiten des Web 2.0 als wichtige (Online-) Informationsquelle für Interessenten. Aber nur unter den folgenden Voraussetzungen:

  1. Ein Interessent muss Ihr Unternehmen bzw. Ihre Website zunächst finden. Damit findet er dann Ihre Kundenreferenzen oder besser noch Ihre Case Studies
  2. Ihre Kundenreferenzen bzw. Case Studies bieten einem Interessenten ausreichend Informationen. Er muss das Gefühl zu kommen, dass Sie sein aktuelles Geschäftsproblem bereits (mehrfach) erfolgreich gelöst haben.

Ihnen ist das soweit durchaus bewusst? Und Sie wollen darüber gar nicht weiter diskutieren?
Alle klar – vergessen Sie diesen Artikel. Demnächst gibt es dann Teil 2 mit meinen Praxis-Empfehlungen zur Lösung der beiden Probleme.

Für alle anderen lohnt es sich, weiter zu lesen.

Teil 1 – ein typischer Interessent 2.0

Ich möchte Ihnen im Teil 1 kurz Bild ein von den Erwartungen eines typischen Interessenten vermitteln. So eine Art “Interessent 2.0″ Persona.

(Woher ich die kenne? Ich war schon ziemlich häufig ein Interessent. Ich nutze regelmäßig beruflich das Internet. Vielleicht war ich auch schon auf Ihrer Website.)

.. und Nein:

Wir befinden uns in der Zeit des sogenannten “Web 2.0″ und der Social Networks

Ein Interessent setzt verstärkt auf eigene Internetrecherche, wenn er nach einer Lösung für ein Geschäftsproblem im B2B-Bereich sucht. Dort landet er dann ziemlich schnell auf der Seite eines Anbieters, z.B. der Website Ihres Unternehmens.

Typischer Weise setzt er bei der Suche auf Suchmaschinen wie Google und Yahoo. Er nutzt spezialisierte B2B-Verzeichnisse, aber auch zunehmend berufliche Social Networks, wie Xing oder LinkedIn. Sogar bei persönlichen Empfehlungen, nach Kurzkontakten auf einer Messe oder im Direktvertrieb wird ein Interessent heute häufig zuerst Ihre Website besuchen. Selbst wenn er Sie schon persönlich kennt, Ihr Unternehmen aber noch nicht.

Zugegeben, das ist soweit keine neue Erkenntnis. Die meisten Websites von Beratungen, Softwarehäusern, Agenturen, etc. wurden schon vor Längerem entsprechend attraktiv und professionell gestaltet. (Falls nicht, ist es jetzt echt an der Zeit!)

Was ist die Erwartung eines Interessenten, wenn er Ihre Website besucht?

Er möchte primär wissen, ob Ihr Unternehmen in der Lage ist, sein aktuelles Problem zu lösen. Z.B. die Prozesskosten in seiner IT mit einer abgestimmten Branchenlösung zu senken. Ok, streng genommen, will er nur möglichst schnell herausfinden, ob es sich überhaupt lohnt sich weiter mit Ihnen zu beschäftigen.

Er wird also zunächst mal den Bereich “Leistungspektrum” bzw. “Lösungsportfolio” (oder wie auch immer es bei Ihnen heißt) kurz überfliegen und nach wichtigsten Schlagworten durchsuchen. Falls er hier nicht fündig wird, weil Ihre Lösungspalette das nicht hergibt oder Ihnen die Branchenspezialisierung fehlt, hat sich das eh erledigt.

Nehmen wir also an, er wird fündig. Das ist übrigens nach meiner Erfahrung ziemlich wahrscheinlich. Viele Agenturen, Softwarehersteller und sonstige Beratungsspezialisten bieten eine sehr breite, allgemein formulierte Platte an Lösungen auf Ihren Websites an. (Sie auch?)

Das ist dann auch genau das Problem: Hier findet der Interessent meist nichts, was Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet. Sie sind SAP Hosting Partner? Bieten Business Process Outsourcing? Haben langjährige Praxis- und Branchenerfahrung? Das haben die anderen auch.

Differenzierung 2.0

Falls der Interessent Sie nicht schon an dieser Stelle begeistert anruft, führt ihn der nächste Klick vermutlich in den Bereich “Kundenreferenzen” oder “Projekte”.

Er will wissen, was Sie denn schon alles so gemacht haben in Ihrer “langjährige Praxis- und Branchenerfahrung” und für wen. Hintergrund ist das Bedürfnis, sich vorab zu versichern, dass Sie “sein” Problem schon einmal (am besten häufiger) für andere Kunden in der Branche gelöst haben. Er möchte wissen, ob Sie sein Problem verstehen können und über das notwendige Know-How verfügen.

Falls ja, ist das schon mal eine Differenzierung – oder zumindest ein Pluspunkt.

Behalten Sie im Hinterkopf, dass Interessenten (ja, auch Führungskräfte und CEOs) sich im heutigen Web 2.0 bewegen. Sie sind nicht mehr unbedingt darauf angewiesen, sich auf persönliche Empfehlungen und Berater zu verlassen. Auch müssen sie nicht mehr erst Ihren Vertrieb anrufen, um etwas über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte zu erfahren. Falls doch, wird der Interessent sich vermutlich direkt online zum nächsten Wettbewerber klicken.

Daher sollten Sie dem Interessenten bereits online belegen, dass Sie über langjährige erfolgreiche Branchenerfahrung verfügen, dass Sie kosten-adäquat und wirtschaftlich arbeiten, dass Sie über eine hohe Kundenzufriedenheit verfügen, usw.
Kurz: Dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist und Sie sein Problem und verstehen und auch zu lösen wissen.

Start-Ups

Als Start-Up wird das natürlich schwierig (da kann ich ein Lied von singen). Man muss halt kreativ sein.

Und: Je unbekannter der Name Ihres Unternehmens in der Branche ist, desto höher ist das Bedürfnis des Interessenten sich vorab zu versichern. Der direkte Kontakt, Gespräche, Empfehlungen, Präsentationen, Telefonate, in denen man dann den potenziellen Kunden persönlich überzeugen kann, kommen oft erst später.

Der Interessent im Web 2.0 erwartet Kundenreferenzen 2.0

Genau wie das Design Ihrer Website dem Web 2.0-Zeitalter und den Erwartungen Ihrer Interessenten entspricht (hoffentlich), kann ein Interessent das auch von Ihren Kundenreferenzen und Case Studies erwarten – online wie offline. Oder nicht?

In Teil 2 gibt es dann demnächst meine Praxis-Empfehlungen zu Lösungen der beiden Probleme und zur Case Study 2.0.

Posted by larsnielsen at 20:37 Tagged with: , , , , , , , ,
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